بوم کسب وکار
remove_red_eye 128
favorite_border 0
share

چگونه یک بوم کسب و کار طراحی کنیم ؟

سایت “استور عالیما “در نظر دارد ، جهت توسعه کسب و کار ها به مقالات کلیدی در این جهت بپردازد .

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)  ابزاری مدیریتی و کارآفرینانه است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا  آن‌ را به چالش کشیده و یا در آن گردش و  باز گشت ایجاد کنید.

 

اجزای بوم کسب و کار :

بوم مدل کسب و کار جدولی 9 بخشی است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌ کند، که در ادامه به توضیح این 9 بخش خواهیم پرداخت :

 

۱- مشتریان

مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.

بخش مشتریان (Customer Segments) : در این بخش شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را لیست می کنید. برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید، شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده ها را وارد کنید و یا اگر در یک سوپر مارکت محلی و یا در یک لباس فروشی کار می کنید باید خریداران را و فروشندگان محصولات به شما را در دو دسته مشتریان خود در کسب و کار خود قرار دهید  . یعنی کسانی که قرار است به شما سود دهند .

 

برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:

  • ابعاد بخش

شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.

  •   ترکیب بخش

در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده‌ ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن ها در حوزه‌ محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.

  • مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی

شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده‌ میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.

خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.

 

۲- مساله

تشخیص درست مشکل نیمی از راه حل هست. هزینه های بالای سرمایه گذاری و درگیر شدن با حواشی فنی برای شروع یک کسب و کار از عمده مشکلاتی است که سازمان ها و خصوصا کسب و کارهای نوپا با آن مواجه هستند.

کسب و کار خود را به چه علت شروع می کنید ؟ چرا فکر می کنید می توانید در این کسب و کار موفق شوید ؟ پتانسیل و ظرفیت خاص شما برای این کار چیست؟ اگر موفق شوید تا کجا پیش می روید؟ اگر نشد چرا ممکنه که موفق نشوید ؟ آخر امر را اول ببینیم و مشکلات را الان حل کنیم .

 

۳- ارزش پیش نهادی

چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟ در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزش‌هایی را برای مشتریان‌ خود به ارمغان بیاورید؟ چه مزیتی (مانند قیمت خوب، راحتی، سرعت و…) قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟

مثال یک برند لوکس برای اینکه ثابت کند که متفاوت است . تمایز های ایجاد می کند که مشتری از آن تمایز ها لذت می برد . وقت قبلی ، پذیرایی در محل , مشاوره استایلیست ها، زمان گذاشتن مخصوص ، ارائه کالاهای ممتاز و تک و متفاوت به این دسته از مشتریان، معرفی آنها به مجامع خاص و استفاده از نام ایشان در مجلات تخصصی مد که هم برای خود برند تبلیغ است و هم به نوعی در صورت رضایت مشتری برای او می تواند تبلیغی متمایز باشد .

ارزش پیشنهادی: به هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) را ارایه می‌کنید. ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز سازد. ارزش پیشنهادی ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم می کند از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،و راحتی و آسایش.

 

۴-  ارتباط با مشتریان

امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است. شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) می‌شود. راه های گوناگون به لطف تکنولوژی برای این منظور به وجود إمه است .

در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.

 

۵- کانال توزیع

شرکت می‌تواند ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برساند. شرکت می‌تواند از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاری‌اش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کند.

۶-جریان درآمد (Revenue Stream)

چگونه قرار است پول بدست آورید ؟ مشتری چگونه و قرار است در قبال چه چیزی ، چه مبلغی را پرداخت نماید . حجم این درآمد چقدر خواهد بود ؟ در چه زمانی حدس میزنید که بتوانید به چنین درآمدی دست یابید . سرویس های مشابه شما از چه روشهایی برای ارایه خدمات و دریافت پول از مشتریان استفاده می کنند ؟قیمت گذاری به چه صورت است.  در نهایت باید به اعدادی برسید که در هر سه حالت خوش بینانه، بدبینانه و متوسط امکان تحلیل ریسک کسب و کار فراهم شود.

شرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کند. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌شود.

 

۷-منابع اصلی

منابعی که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری هستند و جزو دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

 

۸- ساختار هزینه‌ها (Cost Stracture)

هزینه های اولیه چقدر هستند و از کجا ناشی می شوند ؟حتی‌الامکان هزینه های اصلی را تعیین و هزینه های ثابت و متغیر را از یکدیگر متمایز کنید و به تحلیل و بررسی آنها خصوصا محاسبه نقطه سر به سر به پردازید. معمولا تحلیل ها در سه حالت خوش بینانه، بدبینانه و متوسط انجام می شود تا بازه ریسک بهتر مشخص شود و برای آن برنامه ریزی صورت گیرد. عملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی را در بر دارد. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌ محور و ارزش‌ محور هستند.  ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) است.

در این بخش شما هزینه های انجام پروژه را باید لیست کنید که عمدتا به دو دسته هزینه های ثابت (هزینه اجاره دفتر ، حقوق کارکنان و…) و هزینه های متغیر (هزینه پهنای باند ، تبلیغات و…) تقسیم می شود که معمولا هزینه های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت است.

سنجش های کلیدی

شما نیاز به یک داشبورد اطلاعاتی دارید که نتایج فعالیت های شما را در راستای تحقق اهداف تجاری برایتان نمایان کند. تعداد کاربران، حجم فروش، رتبه سرویس در جویشگرها، مقیاس سرویس و … اغلب از جمله شاخص هایی است که در کسب و کارهای مختلف مورد استفاده قرار می گیرد.

 

۹- فعالیت‌ها و منابع اصلی (Key Activities)

مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه هستند؟ منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزش‌ها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزش‌ها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید؟ فعالیت هایی مثل تبلیغات ، بازاریابی ، توسعه محصول و…

منابع کلیدی (Key Resources) : منظور منابعی است که شما در طول مسیر پروژه به آنها نیاز دارید. مثل منابع مالی برای تبلیغات ، حقوق کارمندان و…  یا منابع انسانی مثل برنامه نویس ،  تیم پشتیبانی ، تیم بازاریابی و… یا حتی دفتر کار برای استقرار کارکنان نیز جزء منابع فیزیکی دسته بندی می شوند.

 

10. شرکای کلیدی

برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند. این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیر هستند.

 در این بخش باید ارتباطاتی که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد را وارد نمایید. این بخش می تواند شامل دیگر شرکت ها، ارگان های دولتی، نهادها و… باشد. این بخش را با هم تیمی یا بنیانگذار اشتباه نگیرید. برای درک بهتر این بخش به مثال زیر توجه کنید :

فرض کنید استارتاپ شما شبیه به استارتاپ زود فود باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود پر کنید قطعا اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وبسایت ها که به تبلیغ شما می پردازند و یا حتی بزرگترین و معروف ترین رستوران های تهران که باعث هرچه زودتر برند شدن شما می شود را باید وارد این بخش کنید.

 

استفاده از قسمتی از مطالب سایتهای  بیزینس سافتور و سایت داناپ می باشد.

 

 

ارسال دیدگاه

message
email
person